99彩票平台有后台吗_伊利经销商之殇:我们的钱都去哪儿了?

创投圈
2019
11/27
19:39
银杏财经
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" 好多经销商都是给伊利集团干了十年、二十年,相当于被榨干之后,就被无情一脚踢开。"

电话对话差不多进行到一半时,夏立松突然表现得很激动," 我做了十年,现在不要求赚一分利润,只想把垫的那些钱要回来就心满意足。"

99彩票平台有后台吗夏立松来自山东省临沂市郯城县,据他口述,2007 — 2017 年他从怀揣 200 多万现金加入伊利经销商到如今欠下 800 多万巨额债务,就像做了一场噩梦。

在与多位来自不同地区的伊利经销商对话过程中,他们要么破口大骂,要么表现出无处可伸冤的苦恼。

一边是经销商苦不堪言、骂声不断,一边是伊利集团连年营收高升、口碑爆棚,事情真相究竟如何?

01

反扣?

吴玲女士来自江苏省泰兴市,她的诉求跟夏立松一样,只想把自己曾经垫的钱拿回来。

2014 年年底,吴玲和丈夫丁长生经人介绍,买了一家泰州的伊利会员公司名叫汇洋食品,此后夫妻两人一直都在用这个空壳户头经营。

那位介绍人是管泰州片区的伊利销售经理,该经理告诉吴玲,只需要花七万块钱买下之后就可以经营伊利产品,可以减少很多渠道,并且承诺一个月后可以给她们转户头,直到 2016 年 2 月生意做不下去了,还是没等来转正。

吴玲夫妇拿到第一批货后,厂家要求她们必须按照 " 市场价 " 供货给终端市场,所谓的市场价就是低于自己在厂家的拿货价,这跟当初夏立松的情况极其相似。

2007 年夏立松成为伊利经销商拿到第一批货时傻眼了,因为 24 盒装纯牛奶和优酸乳的价格分别是 57.9 和 35 元 / 箱,而正常市场价分别为 51 和 31 元 / 箱,也就是说每卖出一箱,他就会亏 4-6 元。

99彩票平台有后台吗这么下去肯定血亏,夏立松觉得这事不靠谱就找到厂家要一个说法,厂家也做出了回应,派驻在下面的片区经理对夏立松说:" 你做一家这么大的品牌,不要看眼前,是吧?该投入就投入该赔就赔,把市场做起来了,量大了后期你就能赚钱了。"

由于夏立松所经营的纯牛奶和优酸乳是主打产品,占厂家销售总额的 80%,而在谈判过程中,厂家开出的条件也让他无法拒绝," 他们答应会全额给我补这个差价,以随货搭赠的方式补一部分,再报销一部分,按照他们的说法再怎么着也不会让经销商亏本 "。

" 该种销售方式在快销品行业较为常见,只要按双方达成的流程走,就不会存在后面那么多是是非非,原本以为量大了后期就能赚钱,没想到越赔越多!" 夏立松说,他最后悔的事情就是没有跟伊利集团签订正式差价补贴合同,以至于后面越来越被动,没地方说理。

类似的场景,类似的谈判情节在吴玲夫妇二人身上重演时,她和丈夫多留了个心眼,每次谈话内容她们都全程录了音。却不曾想到,正是这个 " 小心眼 " 为自己和丈夫带来不小麻烦。

" 他们就像是一群土匪 ",吴玲说,她们决定不做了以后在补偿问题这块双方一直是和平沟通,只不过没有结果,但当对方知道她们手里有录音后,态度立马就变了,以各种方式要求她们交出录音并发生过激烈肢体冲突,这件事闹到派出所,最后因为诸多原因不了了之。

99彩票平台有后台吗相比之下,来自济南的王先生看起来似乎要幸运一点,他做伊利经销商七年,虽然没有遭遇过猛火炙烤,却一直是温水里的青蛙,等他醒悟时已经脱了一层皮。 ( 注:应当事人要求,王先生为化名,其他几人均为实名)

99彩票平台有后台吗2011 年,王先生开始经营伊利旗下的高端产品(主要是酸奶),与吴玲夫妇经营的产品不同之处在于酸奶保质期短、品类繁多,卖到终端市场都是以瓶计量,属于快销品中的快销品。

" 一开始做得还可以,这中间本身就有差价可赚 ",王先生说,酸奶一直是畅销产品,出货快、周期短、资金回笼也快,怎么都没料到会出现后来的情况。

做了一段时间后每个月厂家都会给他们摊派硬性指标,王先生打了比方:" 如果这个月在正常情况下只能完成 130-140 万的销售任务,厂家却给你订下 200 万,中间这六七十万的销售额完不成怎么办?这时厂家会给你出主意,你先把货拉过去,我给你一赠一、二赠一,你搞这个活动自然就卖得好了,销售额也就会上去。"

99彩票平台有后台吗前提是,首先得把所有货款全部打过去,包括赠品的费用。

02

倒货、串货危机

99彩票平台有后台吗完成销售任务后王先生去找厂家兑现,厂家很和气地对他说,先兑换一部分,这个月账上没费用了,下个月再把差的补上。

99彩票平台有后台吗" 但是到了第二个月它又开始搞这种活动,日积月累越欠越多,很多经销商都这样被拖垮了 ",王先生说,这是造成亏损的根本原因。但这还不算完,赠送活动引发了一系列蝴蝶效应,成为底下很多市场经理中饱私囊的工具。

很多时候,公司定下任务后,市场经理会找上门来,对经销商们说,我帮你们完成任务,你们只需要核算一下,在什么价位把货给我,你们拿到公司一赠一、二赠一的补贴后还能赚到钱,别管我卖到什么地方。

刚开始,经销们还将信将疑,因为市场经理们提出的方案本质上是在倒货、串货,这是所有经销们都不敢轻易去跨越的雷区,一旦被发现将会面临重罚。

但这个方案的确很有诱惑力:不仅能让经销们减少很多经营环节,而且让渡差价后还能有利润,这相当于转个手躺着数钱。市场经理们还承诺,如果上面检查他们会帮忙兜底,再加上每次销售任务完成后,都得经过市场经理签字确认方能生效。

很多经销商跟王先生一样最初是抱着试一试的态度,将手里面进价 5 块多一瓶的酸奶,4 块多给了市场经理,到最后甚至三块多就出手并逐渐演变成一种常态。

" 其结果就是市场那个经理赚差价,公司超额完成销售额,经销商不知不觉地搭进去了 ",王先生说,在济南片区好多因为倒货、串货的市场经理都被伊利开除了,他如今抱着一大堆以前那些经理们签过字的单据,却兑不了现。

新上任的市场经理告诉王先生,谁签的字就去找谁,打他杀他都可以,跟集团无关。" 人都被他们开除了,我们上哪找去,原本以为那些被开除的经理是被杀的驴子,却没有想到自己也是这个结局。"

王先生不仅没能像预想的那般躺着数钱,反倒被离职的市场经理们狠狠割了一刀。他给自己算了一笔账,他一共干了七个年头,看起来能挣钱,结果还是赔了 200 多万。

同样是经营高端产品,山东郯城县的张保英女士所遭遇的困境,又是另一个版本。

" 像济南这种大城市,跟我们小县城还是有很大区别 ",张保英说,一二线城市的终端市场客户群体主要为大型商超,以 " 瓶 " 计量,而三四线乡镇城市是线下小门店,发货都是以 " 箱 " 为单位。

2006 年,张保英正式加盟伊利经销商,在她所处的小县城,从来不存在市场经理帮忙串货、倒货,也没有那种一赠一、二赠一的活动,头两年多销量稳定利润也还不错。

但是这一切在 2008 年后戛然而止。那一年," 三聚氰胺奶粉 " 事件引发整个乳制品行业大地震,人人自危。

03

退调难

该事件平息第二年,沉寂许久的乳制品市场开始强势复苏,整个行业处于疯狂大扩张,很多公司纷纷调整战略抢滩登陆。

这种扩张状态给经销商带来的直观感受就是,公司所有产品大规模发货,品类数量猛增。用张保英的话说:" 具体情况要看厂家仓库里面什么产品库存多,只保证公司出货,不会考虑经销商能不能接受,都是强制性配送。"

据张保英介绍,强制配送分为两种情况,一是不按经销商要求配货,假如下了 30 万订单的纯牛奶,公司有时只会配 10 万,其它都是不好卖的产品;二是加大单一品类的配送比例,假如申报 10 吨纯牛奶,公司有时会给你送来 15 吨。

在强配过程中厂家软硬兼施,会事先设定一个基数对经销商说,这个月我给你多少返利,但前提是必须达到这个基数、必须无条件接受公司配送才能拿到,如果做不到,一切免谈。

" 我们经销商有时候钱打过去了,连是什么货都不知道,好卖的、不好卖的,都直接就给你发来了,你要不卸车过两天就有一个通报下来,因为某某经销商不卸车造成司机投诉罚款 1 或者 2 万 ",张保英说,进货必须提前打款,不能欠公司一分钱,也不允许经销商账上有余款,如果有多余的钱,公司会立马要求你抓紧时间下订单,经销商只有义务没有权利。

强制配送前期经销商们还勉强能接受,但由此引发的后期 " 退调 " 问题让他们哑巴吃黄连。

按照单一品类的配送比例,到终端市场只能买出去三分之二,到了保质期,剩下三分之一需要退调,其他不好卖的产品也需要退调," 这个是强制性的,市场经理会到处去检查,如果发现有过期产品,罚单就下来了。"

张保英说," 退调 " 环节她们会以发货价去终端市场每家客户手里回购,厂家会象征性地补贴 5-10 元 / 箱,让经销商们自行处理过期或者即将要到保质期的产品," 有时我们会到小区门口半价促销,运气好卖出去了少亏一点,卖不出去血本无归 "。

张保英经营的高端产品口味偏小众化,小有小的难处,而夏立松所经营的产品偏大众化,大也有大的痛苦。

" 我们盒装奶不存在‘退调’问题,就算厂家强制配送也不愁销路,但是卖得越多,就亏得越多 ",夏立松说,将货卖出去了后,去找厂家兑现时才发现事情原来并没那么简单,各种差价补贴方式折合下来,远远抵消不了亏损,而且折合下来的费用有时也不能全部拿到手。

夏立松说,领导们会不定期到市场检查,会找借口说你市场不好、不符合公司要求,然后就一纸通报下来罚款数额由他们定,连商量和反驳的余地都没有," 只要听见上头来检查我们就头发麻,因为随时都可以扣你钱 "。

为了少交罚款、多拿一些补贴,夏立松学会了行业潜规则,平时销售经理们下来检查时,他就把他们安排到最好的饭店招待," 这个是分经理级别区别对待,招待费用一般在 300-3000 元不等。没办法,现实就是这样,想要继续做就必须得看他们脸色 "。

据夏立松介绍,伊利销售经理分五个级别:驻扎在他们县城的叫片区经理,他的上级是城市经理可以管很多县,再向上叫 OBU 经理管着很多地级市。OBU 经理上面是省区经理,然后才是销售副总监、总监。

省区经理夏立松很难见到,每次这个级别的经理下来检查市场,都是由 OBU 经理全程陪同," 如果要送礼的话,OBU 经理会安排,总监、副总监这些我们根本见不到 "。

" 逢年过节我们都得给上面领导塞钱,如果不按规矩办事,后果很严重,按规矩办事有时也会哭笑不得 ",夏立松是在山东省临沂市分仓拿货(据夏立松口述,所有经销商都是在所属省份分仓拿货),分仓属于城市经理管。

逢年过节时,城市经理会要求自己所管辖范围内的所有经销商都送上份子钱,然后保证他们在过节期间的货源,不至于出现断货情况。

" 每年我们每家都送,所有人都送,所以说该没货还是没货。"

04

礼多人也怪

" 那些人都是老江湖了,不可能有任何把柄留在你手里,他们讲的话录音后都不承认,怎么会认这个事?"

说起送礼这件事,吴玲就气不打一处来。她说,除了平时各个级别的经理不定期检查市场,逢年过节也会来一趟,跟你说这样不好,那样也不好,这个情况他们要向上级报告," 明着不讲暗地里就是要钱,这些都是做业务的套路 "。

吴玲还清楚的记得,每次给领导们送东西时,都是她老公丁长生拿到车上给的,不让其他人靠近," 这些人很精明,不用微信、支付宝,不要卡不要转账,只收现金、烟酒或者其它礼物 "。

原本吴玲觉得做生意礼尚往来很正常,但是几年时间下来,厂家承诺的补贴拿不到位,自己老公还被胖揍过一顿,她实在忍不住了脾气爆发过一次,在众目睽睽之下跑去了跟她曾经送过礼的一个经理对质,上去就扔下一句:你拿了我东西不给我办事你好意思吗?

那个经理听完之后,表现得很义正言辞,当场说吴玲污蔑他,并要吴玲拿证据," 没意思,收了东西不办事、吃了饭忘记不说,还叫我拿证据,真的没意思。"

吴玲夫妇自己算过一笔账,如果厂家能按照承诺将差价全部补贴、积堆费全部兑现,她们还能多少赚一点。在厂家兑现了一小部分的情况下,一年多时间她们还亏了 200 多万。

吴玲夫妇决定不做了以后,厂家还要求他们做,并再次许下承诺只要她们继续做,后期一定会慢慢把所有承诺的款项到位,吴玲犹豫过,但他老公丁长生态度很坚决," 一年亏了两百多万,我老公跟我说,不能再做了,再做就真的无家可归了。"

丁长生态度坚决并非没有缘由,除了厂家承诺的兑不了现,他还告诉吴玲,他们打了上千万的货款,从来不见厂家开的税票,只有收据和发货清单,根本不像是一家正规公司。

因为税票的事情,吴玲夫妇去追问过厂家,刚开始对方给出的说法是只有收据、发货清单,没有其他的,次数多了以后对方不耐烦地告诉他们,过段时间一起开,到现在夫妻两人都没有见过税票。

通常情况下,厂家收到经销商货款后,会开具发票以及收据、发货清单,如果是在月末,找不回进项发票就只能交税。因此,在特殊情况下厂家会选择将税票延后。不过与其他票据不同的,发票是作为审计机关、税务机关执法检查的重要凭证,厂家之意,不言而喻。

" 不但不给我们发票,还让我们去开税票,我们做了一年开了十八万多,我自己给了一万多块钱的税,不给我们开发票,为什么还要天天敦促我们去开这些东西," 为此,吴玲还专门去问过城市经理,对方给出的回答是,这是我们上级划下的任务。

不光是吴玲夫妇,此次对话的经销商都遇见过这样的问题。

夏立松口述,经销商进货时都是含税价,他做了十年打了上亿货款,一分钱的税票和发票都没见过。他去追问过厂家,为什没有,刚开始对方给出的回答是,开了经销商自己没拿。

紧接着夏立松又追问,那开的票在哪呢?结果对方又说,经销商们非一般纳税人,开不了票。" 普通老百姓去买你一箱牛奶,你们也应该开票,何况我们这么大数额 ",夏立松说,对方被问急了,最后嘴里面咕咕哝哝的说不出来个道道。

经销商以含税价进货,又按照厂家意思再拿着税票到税务机关交税,在事实上出现了重复纳税。税务机关并不知道厂家与经销商的合作细节,经销商也缺乏法律意识,以至于这些问题到最后都是石投大海。

至于厂家,拿着经销商的税票走完流程,羊毛始终出在羊身上。

05

在对话过程中,夏立松等人说,除了山东、江苏之外,河南也是经销商集体大逃亡的重灾区。

" 我们所认识的经销商中,没有一个是挣到钱的,从 200 到 1000 万不等,保守估计所有人亏损的钱加起来金额上 10 亿 "。

在传统商业格局和销售体系中,经销商群体一直是最尴尬的存在,上游是厂家,下游是销售末端,处于中游看起来挺挣钱,实则是拿着本钱走街串巷帮厂家打开渠道和分摊风险,口碑、利润大头归上游,消费福利归下游。

换句话说,即是带着手套火中取栗。

自 2012 年以来,伊利股份净利润保持六年增长的同时,公司经营活动现金流量净额始终保持在健康水位。从 2009 年以来,除 2010 年为 14.75 亿元以外,其余年份皆在 20 亿元以上,2016 年一度达到 128.2 亿元人民币。

前不久的 10 月 30 日,伊利又交出了一份漂亮的财务数据,实现业绩高位双增长。今年前三季度伊利股份实现营收 686.77 亿元,同比增长 11.98%,净利润 56.48 亿元,同比增长 11.73%。

伊利不断刷新亚洲乳业营收记录之时,在机构与投资者不断追捧之下,股价连创新高。但若回看底层经销商的生存境况,直如冰火两重天。

这一现象不得不引人深思。

快销品业野蛮成长的这几十年,由于激烈竞争和残酷搏杀," 反扣销售 "、" 强制配送 " 是无数厂家套牢经销商,利用他们抢占市场的不二法宝。只不过,有的厂家到最后兑现了承诺,而大多数厂家选择过河拆桥。

厂家通过诸多办法保证产品质量之时,底层经销商却背上沉重的流动负担。例如此前提到的 " 退调 " 机制的确规范了经销商销售行为,确保没有逾期产品流入市场。

但由于回款周期过长、退条机制不合理导致经销商陷入巨大资金缺口;各类促销,进一步增加经销商负担;各级销售人员权责不匹配,或是要挟,或是隐瞒,或谋取私利,将经销商一步步推向深渊。

在经销商一端,缺乏法律意识,在缔约之时没有仔细阅读文本,导致自己失去发言权。

在很多厂家与经销商签订合同时,在附加条款不起眼的位置都有这么一条:" 合同履行中如双方发生争议由双方友好协商解决,协商不成时应在合同签订地法院诉讼解决 ",而合同签订地不出意外都是在厂家总部;发现问题后,抱着侥幸心理没有及时向有关部门举报,导致问题积压。

最终,狡兔死,走狗烹。

来源:银杏财经

THE END
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